Quien busque el éxito en los negocios debe entender los diferentes roles y asumirlos si es necesario. ¿Cómo alcanzar la mejor versión negociadora? Gabriel Massuh explica desde su experiencia la importancia de dominar este arte.
Como un camaleón. Así debiera ser el rol que cada emprendedor asuma en su negocio, entiendo las funciones y desafíos que deberá enfrentar y asumirlos si es necesario.
Desde el meticuloso contable hasta el visionario estratega, pasando por el persuasivo publicista, el hábil redactor, el convincente vendedor y, por supuesto, el astuto negociador, un emprendedor debe dominar y entender cada esfera para lograr el éxito. Sin embargo, parte de su visión es también entender cuándo delegar y cómo encontrar su mejor versión.
Para Gabriel Massuh Isaías, empresario chileno-ecuatoriano, negociar es una destreza omnipresente en la vida de cualquier emprendedor. Desde su experiencia de tres décadas a cargo de una de las empresas líderes del mercado frutícola chileno, ha tenido que lidiar con todo tipo de decisiones, crisis, prejuicios y también en la práctica con receptores de duras negociaciones.
El valor del diálogo para Gabriel Massuh
Negociar no sólo es tratar con clientes, es también saber navegar las turbulentas aguas de acuerdos con proveedores, trabajadores, socios e incluso en el ámbito familiar, discutiendo sobre la gestión del hogar.
Sorprendentemente, esta habilidad casi vital queda relegada a su práctica experiencia en el día a día, posicionando el valor del diálogo como el mejor activo en una empresa. Negociar con maestría es un arte que requiere práctica y habilidad técnica.
Negociar constituye un hábito esencial para cualquier emprendedor que anhele alcanzar el liderazgo con éxito, donde escuchar es clave para reconocer el verdadero valor del diálogo. ¿Cómo hacer frente a una decisión compleja?, ¿Cómo lograr ser convincente y proyectar autoridad?
Las claves están en la confianza. ¿Imaginas multiplicar por seis tu capital luego de convencer a tu equipo de tomar un riesgo calculado?
Tras consolidarse en el mercado de las frutas y superar con éxito una crisis, Gabriel Massuh comparte su experiencia al mando de una de las responsabilidades más pesadas de su carrera.
“Decidimos expandirnos y diversificar el negocio. Para ella tuve que ser el mejor negociador, tener seguridad y certeza de mis cálculos y creer honestamente en mi apuesta, que era invertir USD 600 mil en paltas, un negocio inexplorado”, explica.
A cambio de un millón de kilos de la fruta y a un precio muy conveniente, el cálculo dio cuenta de una planificación y negociación exitosa con todo a su favor: el precio de las paltas subió debido a la escasez y Massuh logró vender USD 3,5 millones, multiplicando por seis su capital inicial.
Reconociendo y aplicando técnicas de negociación eficaces, diseñadas específicamente para emprendedores y pequeñas y medianas empresas, es posible obtener resultados óptimos y proyectar confianza y autoridad.
¿Cómo alcanzar acuerdos exitosos?
Constantemente nos enfrentamos a infracciones y negociaciones, desde lo cotidiano a lo laboral.
Por eso, la negociación no solo se trata de alcanzar un objetivo específico sino que implica buscar un beneficio mutuo donde ambas partes salgan ganando.
El proceso de negociación eficaz se centra en encontrar un punto de interés común, evitando las tácticas de presión o imposición. Así, según Massuh Isaías, podrá ser más sencillo lograr acuerdos duraderos y transparentes.
Este enfoque facilita un intercambio equitativo, como obtener un mejor precio a cambio de un pago anticipado o un volumen de compra mayor, diferenciándose del simple regateo donde se debate solo sobre el precio. ¿La clave? Encontrar nuestro perfil negociador.
Negociador blando
Los expertos identifican principalmente dos tipos de negociadores que se diferencian en cómo enfrentan los problemas:
El denominado negociador blando prefiere evitar el conflicto y busca agradar para alcanzar un acuerdo. Predomina su enfoque en las personas, la confianza y el juego limpio, aunque esto a veces puede ser percibido como ingenuidad.
Negociador duro
Con un enfoque en los resultados, este negociador muestra impaciencia, autoridad y una gran confianza en sí mismo. Su objetivo es vencer, a menudo a costa de su oponente, lo que puede hacer que las negociaciones sean tensas y conflictivas.
Habilidades de negociación que debe tener un emprendedor
¿Quieres lograr el éxito con tu emprendimiento? Más que buscar mejorar las habilidades innatas de negociación, lo importante es transformar el proceso en una experiencia que sume y construya para las partes.
Según Gabriel Massuh, la experiencia de lidiar con el mercado hará que la visión se fortalezca y las prioridades se vislumbren para alcanzar acuerdos pensando en el beneficio del negocio y no en la satisfacción personal de una batalla ganada.
Perspectiva: entender el problema
Una negociación efectiva siempre involucra dos partes y la clave para proponer soluciones efectivas es asegurarse de que ambas se beneficien. Massuh aconseja: “un negociador experto sabe cómo desglosar un problema, examinarlo desde todos los ángulos y discernir los aspectos más cruciales”.
Este enfoque no solo agiliza el proceso de encontrar soluciones equitativas, sino que también refuerza la cooperación y la satisfacción mutua.
Escucha activa
Más allá de simplemente oír, escuchar implica una atención plena a las palabras y también a los gestos del interlocutor. Los gestos y la postura pueden revelar tanto como las palabras, proporcionando insights clave que podrían pasarse por alto.
Dominar esta habilidad es fundamental para entender completamente las necesidades y expectativas del otro, lo que a su vez facilita el desarrollo de soluciones más ajustadas y justas.
Autocontrol
Lejos de suprimir las emociones, un buen negociador sabe cómo canalizarlas de manera estratégica tanto las propias como las de los demás.
Reconocer y entender las emociones en juego puede ser decisivo, pues permite mantener la claridad y la objetividad durante las discusiones. Además, esta competencia es invaluable para identificar y aprovechar las debilidades del adversario, permitiendo así negociar desde una posición de ventaja.
Persuasión
No olvidemos la principal habilidad al momento de negociar. La capacidad de influir efectivamente en otros es crucial en cualquier negociación. Alcanzar tus metas a menudo depende de tu habilidad para persuadir, pero es importante distinguir entre persuasión y manipulación.
Fortalecer tus habilidades de comunicación y proyectar confianza son fundamentales. Mantener coherencia entre tus palabras y tu presencia asegura credibilidad, un elemento vital para persuadir efectivamente.
Dominar estas habilidades no te convertirá en un negociador formidable ni garantizará un acelerado crecimiento de tu negocio. Pese a que algunas personas tienen talento, lo más importante es no restar valor al aprendizaje continuo, a la experiencia y la humildad.
La práctica constante es esencial, así que no te preocupes si al principio parece desafiante. No dudes en lanzarte a negociar, incluso si no te sientes completamente preparado todavía.
